Der Begriff B2B steht für „Business-to-Business“. Übersetzt heißt diese Abkürzung so viel wie „von Unternehmen zu Unternehmen“: Eine Firma verkauft Dienstleistungen und Produkte an eine andere. Dabei kann es sich um Maschinen und Geräte, Software oder Dienstleistungen im Online-Bereich handeln. [1]
Inhalt
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Der Definition nach bedeutet B2B Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu steht der B2C Vertrieb, bei dem sich Firmen an private Endverbraucher richten.
Die Abkürzung B2C steht für „Business-to-Costumer“ (vom Unternehmen zum Kunden). Ein typisches Beispiel für diese Vertriebsart ist der Einzelhandel.
Es gibt auch Unternehmen, die beide Zielgruppen in den Blick nehmen. Diese verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen sowohl an andere Firmen als auch an Privatpersonen. Hier ist beispielsweise die Gastronomie- und Hotelbranche zu nennen. [2]
Zwischen beiden Vertriebsarten bestehen Unterschiede:
- Im B2C Bereich entscheidet meistens eine Person, ob ein Kauf zustande kommt. Im B2B Bereich ist dieser Vorgang komplexer. Gerade in größeren Unternehmen sind oft mehrere Abteilungen in die Kaufentscheidung eingebunden.
- Die Anzahl der potenziellen Kunden ist im Bereich B2C deutlich größer als im B2B Bereich. Allerdings ist der Kundenwert im B2B Sektor höher.
- B2B Kunden setzen die Umsatzsteuer ab. B2C Kunden haben diese Möglichkeit nicht. Daher haben Kleinunternehmer, die keine Umsatzsteuer berechnen und an private Endverbraucher verkaufen, einen gewissen Wettbewerbsvorteil.
Wie unterscheidet sich das Marketing bzw. der Vertrieb von B2B und B2C?
Es gibt bestimmte Unterschiede zwischen B2B und B2C: Obwohl es in beiden Fällen darum geht, Angebote zu vermarkten, unterscheiden sich die Segmente in vier Punkten:
- Zielgruppe,
- Ansprache und Kanäle,
- Produkte und Dienstleistungen
- Service
Verschiedene Zielgruppen
Zu den größten Unterschieden zwischen dem Marketing für B2B und B2C Angebote gehört die anvisierte Zielgruppe: Im B2B Bereich wendet sich das Marketing an Unternehmen. Im B2C Bereich sind Endverbraucher beziehungsweise Privatpersonen die Zielgruppe.
- Das Marketing richtet sich im B2C Bereich an eine schwer greifbare Menschenmenge. Dementsprechend konzentriert sich das Angebot auf standardisierte Dienstleistungen und Produkte für die breite Masse.
- B2B Kunden dagegen benötigen meist spezialisierte Angebote, die optimal auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Als Geschäftskunden verdienen sie mit den gekauften Produkten oder Dienstleistungen Geld. B2B bedeutet, dass mindestens zwei Unternehmen miteinander ins Geschäft kommen.
Unterschiedliche Ansprache und Kanäle
Im B2C Marketing dominiert traditionell die emotionale Ansprache durch rührende oder amüsante Geschichten. Das liegt daran, dass Kaufentscheidungen von Konsumenten vor allem persönlich motiviert sind. Menschen identifizieren sich mit Produkten und Marken. Die ist im B2C Bereich oft kaufentscheidend. Typische Nutzenversprechen sind Abenteuer, Spaß, Schönheit und Glück. [3]
Bei B2B steht die Geschäftsbeziehung selbst im Fokus. Es geht also nicht unbedingt um ein bestimmtes Produkt. Innerhalb des Marketings ist die Ansprache sachlicher. Es geht darum, wie sich Zeit, Geld, Mitarbeiter oder Ressourcen einsparen oder geschäftliche Risiken senken lassen.
Das hat sich in den letzten Jahren verändert. Inzwischen besteht diese deutliche Trennung häufig nicht mehr: Sowohl im B2C als auch im B2B Bereich werden emotionale Inhalte und Storytelling in Verbindung mit Sachinformationen für das Marketing genutzt. [4]
Beliebte Kanäle für das B2C Marketing sind soziale Medien wie Facebook, Twitter und Instagram. Im B2B Bereich konzentriert sich das Marketing zusätzlich – aber nicht ausschließlich – auf berufliche Netzwerke wie Xing und LinkedIn.
Andere Produkte und Dienstleistungen
Im B2C Segment ist die Palette an angebotenen Dienstleistungen und Produkten kaum überschaubar. Schließlich gibt es große, heterogene Gruppe potenzieller Kunden, die es anzusprechen gilt. Bei den Angeboten handelt es sich um Serienprodukte für eine anonyme Masse.
B2B Produkte sind komplexer. Oft bieten Unternehmen ihren Business-Kunden maßgeschneiderte Lösungen, die optimal an deren Bedürfnisse angepasst sind. Das führt zu einer langjährigen persönlichen Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden.
Trotzdem bieten viele Firmen auch im Business-to-Business-Bereich standardisierte Produkte und Dienstleistungen an.
Verschiedene Serviceanforderungen
Reklamationen im B2B Sektor haben weitreichendere Auswirkungen als im B2C Bereich. Der B2B Kundenservice ist aus diesem Grund entscheidend für die Kundenbeziehung. Geschäftskunden stellen höhere Erwartungen an den Kundenservice, was die Erreichbarkeit, die Reaktionsschnelligkeit, die Lösungsdauer und -kompetenz sowie die Empathie betrifft.
Was sind die Gemeinsamkeiten von B2C- und B2B-Marketing/Vertrieb?
Es gibt zwar gewisse Unterschiede zwischen B2C und B2B. Dennoch überwiegen die Gemeinsamkeiten:
- Sowohl beim Marketing für B2B als auch beim Marketing für B2C geht es darum, potenzielle Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen.
- In jedem Fall braucht ein Unternehmen eine aussagekräftige Webseite. Diese gilt als Visitenkarte und ist ein wesentlicher Teil des Marketings. Letztendlich spielt es keine Rolle, ob sich ein anderes Unternehmen oder ein Endkunde online über die Angebote und Leistungen informiert.
- Mithilfe von hochwertigem, hilfreichen Content untermauern Unternehmen ihre Expertise. Ratgeber-Artikel, FAQs und Glossare beantworten die wichtigsten Fragen rund um das angebotene Produkt.
- Social Media ist in beiden Bereichen beliebt, um das eigene Zielpublikum zu erreichen. Im B2B Sektor dominieren zwar LinkedIn und Xing. Aber auch Facebook, Instagram und Twitter werden für das Marketing gern und oft genutzt. Schließlich surfen Unternehmer und Freiberufler auch privat.
- In beiden Bereichen sorgt ein guter Kundenservice für Markentreue und positive Bewertungen. [5]
Fazit
Geschäftliche Beziehungen zwischen Unternehmen werden als B2B bezeichnet. Das Marketing und der Vertrieb von B2B Unternehmen konzentrieren sich auf andere Firmen. Sie entwickeln passgenaue Angebote für Geschäftskunden.
B2C steht für Business-to-Consumer. Diese Definition beinhaltet bereits die Endverbraucher als Zielgruppe. Zu den Besonderheiten im B2B Bereich gehören die intensiven Geschäftsbeziehungen, die oft Jahre andauern. Beziehungen dieser Art sind zwischen Firmen und Endkunden selten.
Genau darin besteht ein wesentlicher Unterschied zwischen B2B und B2C. Endkunden fällen ihre Kaufentscheidung in der Regel schnell und impulsiv. Geschäftskunden tun dies nach Absprache mit sämtlichen relevanten Abteilungen. Die Entscheidungswege, bis ein Verkauf zustande kommt, sind entsprechend länger. [6]