Onlineshops unter Druck!? Was tun, wenn dir große Konkurrenten die Rankings und den Traffic streitig machen

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Jeder kennt sie und fast jeder war oder ist Kunde bei Ihnen. Die Rede ist von großen Onlineshops und Online-Plattformen wie Zalando, Otto und Co. Besonders kleine Shops klagen immer lauter darüber, unter der Last solcher großen Konkurrenz-Plattformen erdrückt zu werden und dass ihnen diese in den organischen Suchergebnissen bei Google und Co. die Rankings und damit den Traffic streitig machen.

Auch der Vertrieb über große Zwischenhändler wie über Amazon.de und Ebay.de wird schwieriger. Solche Zwischenhändler streichen sich oftmals einen schönen Batzen bei jedem Sale in die eigene Tasche oder sperren den Account von Händlern aus geringsten Gründen. Natürlich gibt es noch unzählige Händler, die auf Amazon, Ebay und Co. schwören, da ihre Gewinnspanne bei ihren verkauften Produkten sehr hoch ausfällt und eine Abgabe nicht wehtut. Eine Abhängigkeit bleibt aber bestehen…wie das enden kann, sieht man hier im Video: Das System Amazon

“David gegen Goliath im E-Commerce

So reiben sich auch immer häufiger besonders Betreiber von kleinen und mittleren Onlineshops die Augen wund, wenn es große Onlineshops auf Ihre Rankings bei Google und Co. abgesehen haben.

Aus diesem Grund möchte ich in diesem Artikel zeigen, wie du die Abhängigkeiten verringerst und warum du keine Angst gegenüber großen Konkurrenten zu haben brauchst, wenn es darum geht, Traffic und potenzielle Kunden in deinen Onlineshop zu locken.

Was also unternehmen, wenn dich Schwergewichte in deiner Marktposition bedrohen?

Zunächst einmal gilt es, Ruhe zu bewahren…

…ach, das sagt doch jeder!!!!111!1!

Erst einmal so richtig durchdrehen und Panik schieben hilft bestimmt, dir etwas Luft zu machen

Nachdem der geplagte Shop-Betreiber sich etwas Luft gemacht hat, lohnt es sich folgende Punkte anzugehen:

SEO: Auf Longtail-Keywords optimieren und mehr Traffic generieren

Viele Shop-Betreiber wollen um jeden Preis zu kurzen, Shorttail-Begriffen bei Google & Co. gut gefunden werden (z. B. Schuhe oder Handtaschen). Zunächst nachvollziehbar, da bei solchen Begriffen der Traffic oft hoch ist. Ein Onlineshop, der Schuhe vertreibt, dürfte ein Top-Ranking zu so einem Begriff begrüßen. Jedoch sind solche Begriffe viel zu generisch. Steckt hier wirklich eine Kaufabsicht dahinter oder möchte sich der Suchende nur Informationen einholen? Bei vielen solcher Begriffe ist die Conversion nicht überragend, besser sind lange Suchbegriffe (Longtail Keywords) aus drei verschiedenen Gründen:

  1. Einfacher, gute Rankings zu erzielen
  2. Der Suchende ist in seiner Customer Journey deutlich weiter als jene, die nur Informationen einholen wollen à Kaufbereitschaft oftmals höher, kommt natürlich auf das Keyword an
  3. Viele verschiedene Keywords können die Gefahr, durch Rankingverluste zu nur einem Keyword Traffic zu verlieren, andere Top-Platzierungen zu anderen Longtail Keywords abfedern

Sinnvoller ist es, auf längere Begriffe einzugehen – zu einem Begriff wie „Damenschuhe“ kann es Jahren dauern und extrem kostspielig sein, überhaupt etwas zu erreichen. Besser ist es, längere Keywords auszuwählen, die zwar weniger Traffic haben, aber dafür leichter mit guten Rankings zu erreichen sind und eine höhere Bereitschaft der User mit sich bringen, ein Produkt zu erwerben, z. B. zu„damenschuhe lacoste kaufen“ oder „schuhe damen sale“.

Es ist sinnvoll, ein ganzes Keyword-Set an verschiedenen Suchbegriff bei der Optimierung zu haben. Nutze möglichst viele Longtail Keywords, die noch monatliche Suchanfragen haben, um möglichst kaufbereite Kundschaft auf deine Website zu locken. Zu solchen Begriffen ist es deutlich leichter, gefunden zu werden. Zur Keyword-Recherche kann ich das Tool Kwfinder.com empfehlen:

Informationale statt transaktionale Suchbegriffe

Der ein oder andere Leser wird jetzt sagen: „Moment, auch zu Longtail-Begriffen ist die Konkurrenz so hart, dass eine gute Platzierung ohne großes Budget kaum möglich ist.“ In der Tat gibt es Märkte, wo selbst Longtail Keywords mit einer direkten Kaufabsicht unfassbar überladen sind. Was kann unternommen werden, wenn du dich in so einer Nische befindest?

Es gibt viele Kunden, die nicht sofort „Schuhe kaufen“ eingeben und sofort etwas kaufen. Die Customer Journey verläuft häufig nicht so einfach – viele User surfen einfach durchs Netz, fast ziellos umher. Das bedeutet nicht, dass solche Menschen gar nicht kaufen werden. Viele Menschen informieren sich zunächst intensiv, bevor sie einen Kauf tätigen. Das ist genau die Chance bei einem hart umkämpften Markt: Konzentriere dich auf Informations-Keywords, also Suchbegriffe bei denen der Suchende nach Antworten sucht und nicht direkt kaufen will.

Beispiel: „Damenschuhe Trend 2019“ – hier wird nach den neusten Trends gesucht, mehr nach Informationen, aber was ist, wenn der Suchende über so eine Suchanfrage auf eine Seite mit den neusten Trends kommt, die dort aktuell zu einem Preisrabatt angeboten werden? Richtig! So kann aus einer Informations-Suchanfrage eine Transaktion erfolgen.

Überlege dir daher, welche Keywords auch informationsgetrieben und nicht nur transaktionsgetrieben zu deinem Shop passen könnten.

Newsletter: Kunden zurückholen

Viele kleine Shops lassen hier echte Chancen liegen. Die meisten User im Netz gehen regelmäßig auf fünf bis sechs Seiten. Andere Seiten, auf denen sie mal waren, geraten sehr schnell in Vergessenheit.

Auch Onlineshops, bei denen sie vielleicht mal ein gutes Schnäppchen eingekauft haben, gehen aus dem Sinn verloren.

Shop-Besitzer die einen funktionierenden Newsletter haben, können ehemalige Kunden schnell wieder auf Ihre Seite locken. Kunden, die bereits schon einmal beim entsprechenden Shop eingekauft haben und zufrieden waren, sind in der Regel häufiger bereit, dort noch einmal zu kaufen.

Ein Newsletter-System sollte jeder Shop anbieten, um damit ehemalige Kunden und Interessenten schnell wieder auf den eigenen Shop zu bekommen.

Schau dir als Beispiele die Newsletter von großen bekannten Shops und Marken wie Mango oder Ralph Lauren an. Hier wird der Abonnent stets weiter mit neusten Angeboten und Trends heiß gemacht, um möglichst schnell wieder auf den Shop zurückzukommen. Newsletter sind nach wie vor ein wichtiges Marketing-Instrument in der Online-Welt.

Content Marketing: DU bist der Experte!

Beim Content Marketing soll mittels informierenden, begeisternden und unterhaltenden Inhalten die relevante Zielgruppe angesprochen werden, ohne sie dabei mit direkter Werbung zu stören.  Statt also in teure Anzeigen und Werbebanner zu investieren, könnten Shop-Betreiber ihre Zielgruppe mit neuen und relevanten Inhalten locken. Dabei sollte der Content die Probleme und die Wünsche der potz. Kundschaft ansprechen und lösen.

Beispiel gefällig?

Ein Onlineshop, der Tapeten verkauft, könnte eine Video-Reihe zum Thema „Wie tapeziere ich richtig?“ auf YouTube oder eine Artikel-Reihe auf seinem Blog veröffentlichen. Die Zielgruppe möchte zwar Tapeten kaufen, hat aber auch gleichzeitig häufig das Problem, dass Tapezieren nicht jedem gleich gut gelingt. Mit solchen Informationen statuieren sich Shops schnell zum Experten in Ihrer Branche.

Noch ein Vorteil: Ein Shop, der sich auf spezielle Ware / Produkte spezialisiert, wirkt bei den meisten Kunden deutlich kompetenter als ein Shop, der Tausende unterschiedlichen Produkte verkauft. Bei wem würdest du deine Tapeten eher kaufen und dich beraten lassen? Bei einem Onlineshop, der sich seit zehn Jahren auf den Verkauf ausschließlich von Tapeten spezialisiert hat oder bei Amazon welches neben Tapeten noch Millionen anderer Artikel anbietet?

  • Weiter Beispiele findest du in unserem Einsteiger-Guide für Content Marketing.
  • Über Tools wie Answerthepublic findest du erste Probleme und Fragen deiner Zielgruppe.
  • Weitere relevante Suchbegriffe, die informationsgetrieben sind, kannst du mit einer Keyword-Recherche oft schnell herausfinden.
  • Wie du erfolgreich SEO für Onlineshops betreibst findest du eine Anleitung hier auf dem Blog.

Alleinstellungsmerkmalen – was stellt deinen Shop heraus?

Bei vielen Kunden hören wir bei der Frage nach ihren USPs (Alleinstellungsmerkmalen) folgendes:

„Wir heben uns über den (günstigeren) Preis von der Konkurrenz ab.“

Unsere Reaktion darauf:

An dieser Stelle sei Homer Simpson zu erwähnen:

Homer: „Mein Sohn merke dir: Egal wie gut Du etwas kannst, es gibt immer jemanden, der es besser kann!”

Und genau so ist es beim Preiskampf im Internet. Es wird immer jemanden geben, der günstiger sein wird. Der Preis ist kein USP, sondern häufig ein Zeichen von billiger Qualität, schlechtem Service und Ramschware. Falle darauf nicht herein, dass alle nur noch auf den Preisen schauen.

Baue lieber Vertrauenselemente in deinen Onlineshop ein, um die Skepsis neuer Besucher zu minimieren („Soll ich hier wirklich kaufen, oder werde ich hier über den Tisch gezogen?“): Zum Beispiel durch:

  • guten Kundenservice,
  • große Auswahl,
  • kostenlosen und schnellen Versand,
  • lange Garantien inkl. Kostenloser Rückversand bei Nichtgefallen,
  • eine große Anzahl an zufriedenen Kunden (über 98 % zufriedene Kunden vertrauen uns),
  • Auszeichnungen, Preise (z. B. über 1 Mio. positive Kundenbewertungen bei TrustedShops)
  • langjährige Marktkenntnisse

Diese und viele andere Dinge fördern die Kaufbereitschaft der Konsumenten im Netz. Einen Preiskampf mit großen Playern wie Amazon und CO. kann sowieso niemand gewinnen.

Jeden Traffic-Kanal anzapfen

Onlineshops sollten Ihren Erfolg niemals von nur einem einzigen Traffic-Kanal abhängig machen. In dem in der Einleitung erwähnten Video hat der Händler alles verloren, weil er einzig und allein auf Amazon gesetzt hat.

Genau so kann Google von heut auf morgen Veränderungen in den Suchergebnissen einbringen, wie damals durch die Panda- und die Pinguin-Updates. Shops, die bis dato nur auf Google gesetzt hatten, mussten ebenfalls um Ihre Existenz bangen.

Es gibt so viele Traffic-Kanäle außer Google. Besonders für Shops sind Preissuchmaschinen interessant, aber auch Social-Media-Kanäle wie Pinterest und Co. Auch ein gesundes Media Budget für Ads, Remarketing, Affiliate– und Banner-Werbung  sollte vorhanden sein, um möglichst viele Kanäle für mehr Besucher zu haben. Mache dich nie von einer einzigen Traffic-Quelle abhängig!

Fazit: Ausdauer, Ausdauer, Ausdauer!

Siehst du dich bedroht von den scheinbar übermächtigen Internet-Giganten, kannst du zwar kurz in Panik ausbrechen, aber du musst dabei nicht gleich darin den Weltuntergang sehen. Du hast fast immer die Chance, dich als Experte in deiner Nische zu statuieren. Solchen Experten-Shops vertrauen viele Konsumenten mehr als großen Shops, die einfach alles anbieten. Du musst dich nur als so ein Experte im Netz erkennbar machen! Wie das geht?

Nehmen wir Whiskey.de als Beispiel – der Betreiber hat mit einfachen YouTube-Videos eine gigantische Reichweite erzeugt, indem er sich vor die Kamera gesetzt hat und über das gesprochen hat, wovon er Ahnung hat: über Whiskey. Gegen so eine „Sich-auf-eine-Nische-spezialisieren- und-sich-als Experte-statuieren“-Strategie haben viele Konkurrenten oft nur das Nachsehen.

Was ist deine Meinung? Welche Tipps kannst du geben, um sich als kleiner bis mittlere Onlineshop gegen eine scheinbar übermächtige Konkurrenz zu wehren?

-Fabian

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